I club di prodotto per il turista online

Elisabetta Zanella di Trentino spa ha invece portato all'attenzione dei partecipanti del Convegno sul turismo di Lavagna il tema dei club di prodotto come nuova possibile tematizzazione del prodotto Italia sul mercato internazionale.

Dopo una piccola premessa sulla perdita di competitività dell'Italia sul mercato internazionale, si è passati ad analizzare quali cambiamenti nel turista hanno portato alla creazione dei club di prodotto in Trentino. Ovvero il turista sta, ogni giorno che passa, diventando sempre più esperto. Chiede, si informa, naviga e legge le opinioni di altre persone. Per recuperare la competitività perduta è necessario lavorare sul prodotto per riqualificarlo, ristrutturla, tematizzarlo e specializzarlo. Ecco perchè i club di prodotto rappresentano una valida soluzione e vanno incontro alle esigenze del turista del terzo millennio.

In particolare, il vantaggio maggiore risiede nel fatto che si crea una rete di piccole imprese che da solo non sarebbero in grado di affacciarsi efficacemente sul mercato globale. Insieme invece possono essere perfettamente identificate come facenti parti di una rete specifica e quindi i consumatori riescono ad identificarle semplicemente ed in maniera precisa. Il vantaggio di far parte di un network porta anche ad economie di scala ed alla possibilità di essere presenti con la promozione anche su mercati molto lontani.

Il club di prodotto deve identificare un concept di base che sia un'idea ben precisa e delineata. Successivamente si deve identificare una nicchia di mercato potenzialmente interessata. In terzo luogo bisogna darsi delle regole, bisogna credere in dei valori, ma soprattutto bisogna poi stabilire degli obiettivi. Su questa cosa vale la pena di fare delle precisazioni. E' fondamentale capire dove vogliamo arrivare e come vogliamo misurare in termini quantitavi gli obiettivi che si siamo prefissati. In questo modo potremo ogni anno andare a vedere se gli obiettivi sono stati raggiunti ed andarne a stabilire di nuovi. Quindi bisogna stabire dei metodi di valutazioni periodici per valutare l'efficacia delle azioni intraprese.

Un club di prodotto deve avere alla base un'idea, un concept originali che siano distintivi ed autentici. Allo stesso tempo ci deve essere una visione condivisa tra i vari operatori che fanno parte del club. Il club di prodotto deve essere innovativo e rappresentare un'eccellenza del territorio. Ma il fattore forse più importante è che bisogna fare una scelta dei mercati sui quali puntare a discapito di altri.

L'evoluzione che le destinazioni turistiche devono avere dall'offerta indifferenziata, passa attraverso l'offerta qualificata per poi approdare alla fine al club di prodotto.

La case history analizzata a questo punto dell'intervento è stata quella del club di prodotto Vita Nova - Wellness Trentino. Un caso di un consorzio che si è evoluto in club di prodotto e che adesso vanta ben 49 hotel aderenti. Attraverso un tavolo di concertazione tra setorre pubblico e l'associazione di categoria si è individuato nel prodotto wellness come una possibile soluzione per riqualificare l'offerta trentina. I fattori di successo sono stati l'ottimo rapporto qualità prezzo e l'ulteriore specializzazione a seconda del target che rappresenta la domanda di vacanze nel segno del benessere.

I risultati di questa iniziativa sono stati numerosi soprattutto in termini di riqualificazione delle strutture ricettive e di un allungamento del periodo di apertura degli alberghi stessi. Tutto ciò ha portato ad un aumento dei ricavi e dell'occupazione media delle strutture ricettive. Appare chiaro che da parte degli albergatori ci vuole il coraggio di superare il particolarismo che affligge il settore turistico nel quale piccoli sforzi comuni possono permettere di ottenere vantaggi per tutto il territorio. Il settore turistico è forse quello che può beneficiare al massimo di iniziative concertate e comuni.

Il secondo caso presentato durante la conferenza è stata quello del prodotto Giocovacanza dedicato alle famiglie. Questo club di prodotto ha una genesi molto particolare perchè nasce dalle esigenze degli albergatori che dopo aver frequentato un corso di formazione hanno dettato le regole del club. Quindi è stato il massimo dal punto di vista della spontaneità. Il settore pubblico non ha previsto incentivi e i 13 albergatori coinvolti si sono sentiti sempre più partecipi di tutto il progetto e quindi sono stati più portati a essere parte attiva nel progetto. Hanno di conseguenza iniziato ad investire nel concept del progetto.

Ma quali sono i ruoli dei tre soggetti in gioco? ovvero il settore pubblico, la destination management company quali Trentino Spa ed i privati? Elisabetta Zanella lo ha illustrato con molta precisione quali sono i ruoli di tutti:

1. Il settore pubblico deve funzionare da facilitatore della promozione dei club di prodotto e deve all'occorrenza finanziare degli incentivi che favoriscano la crescita di questi club.

2. I privati devono investire nella riqualificazione, ma soprattutto devono stare nelle rete svolgendo un ruolo proattivo nel miglioramento costante della stessa. Non bisogna lasciare i club di prodotto a se stanti ma bisogna far sì che crescano portandosi dietro tutto il bagaglio di esperienze che già hanno.

3. La dmc (che esiste solo in Trentino ed in poche altre realtà...) deve coordinare tutto il progetto fornendo studi e statistiche che avvalorino l'operato del club di prodotto. Ma soprattutto devono occuparsi della promocommercializzazione del club.

3 punti, semplici e chiari che però non vengono quasi mai seguiti nel 99% dei casi. Cosa bisogna fare allora? Bisogna partire anche con poche strutture e dimostrare a suon di risultati che questo è l'approccio giusto da seguire! Da questo processo di riqualificazione tutti ci guadagnano dal privato al pubblico per arrivare alla dmc!

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Motori di Ricerca e Turismo

Greta Barsanti (industry manager travel di Google) ha presentato una ricerca sul comportamento degli utenti che cercano le proprie vacanze online con i motori di ricerca. L'obiettivo della ricerca era stabilire se gli utenti utilizzano i motori di ricerca per reperire informazioni sulle destinazioni turistiche. In generale si cercava di capire come gli utenti accedono all'enorme mole di informazioni che hanno a disposizione.

La riceca è stata svolta su un campione di 1589 persone residenti in USA, UK e Germania. Tutti gli intervistati avevano compiuto un viaggio negli ultimi 12 mesi.

Il primo dato che emerge dalla ricerca è che i motori di ricerca sono ritenuti un valido strumento per cercare informazioni utili per le proprie vacanze. La ricerca passava poi ad analizzare i comportamenti di coloro che hanno visitato l'Italia. Il dato che più colpisce è che gli stranieri tendono a visitare il nostro paese nei mesi che vanno da maggio a novembre consentendo così una maggiore ripartizione dei flussi (a differenza degli italiani che viaggiano prevalentemente in agosto).

In seguito la ricerca dimostra come l'Italia sia una destinazione molto considerata dagli stranieri come meta delle proprie vacanze, seconda solo alla Spagna che si dimostra anche la meta preferita dei turisti che prendono in considerazione l'Italia come destinazione delle proprie vacanze ma cambiano idea durante il processo decisionale.

La ricerca si occupa anche di capire che cosa significa l'Italia per gli stranieri. E' sorprendente notare come l'Italia sia sinonimo soprattutto di bellezza naturale e poco di sole e mare. Al contrario la Spagna è ben posizionata sul prodotto solo e mare. L'Italia può essere assimilata alla Norvegia in quanto a bellezza naturale percepite dagli utenti stranieri.

Dai siti che gli utenti visitano si deduce l'importanza ed il successo che trovano i siti del minestero e degli enti regionali del turismo. Logicamente come importanza seguono i siti che potremmo definire c2c, ovvero che riportano l'esperienza di altri turisti. Quindi vengono visitati siti come tripadvisor ma anche blog possibilmente con numerose foto che forniscano un'idea della destinazione.

In ogni caso, al giorno d'oggi possiamo dire che le vacanze iniziano dai motori di ricerca e, quindi, in particolare da Google. Tuttavia nei link sponsorizzati su keyword generiche quali "vacanze mare italia" si possono trovare siti di hotel insieme ad enti regionali del turismo e generalmente nessun sito istituzionale italiano. Se l'utente è indeciso e fa fatica a trovare altre informazione cambia la sua idea di vacanza e quindi si perdono potenziali clienti. Tant'è che per esempio anche siti connessi con altre destinazioni fanno campagne di pay per click con parole come "vacanze al mare italia", proprio per andare a prendere quella fetta di indecisi che successivamente cambieranno idea nel processo decisionale.

Quanto tempo prima prenotano i turisti stranieri? Generalmente (1 su 2) prenotano almeno 3 mesi prima (questa è un'informazione utile se si deve pianificare attentamente una campagna di pay per click).

In sintesi quanto emerso è un quadro che mostra un'Italia in ritardo rispetto ad altre destinazioni più competitive. Bisogna iniziare a lavorare sull'esperienza dei turisti piuttosto che su ciò che gli operatori ritengono di dover fare. Ritengo che sia necessario un cambio di prospettiva, perchè se gli operatori sono convinti che i turisti stranieri vengano nel nostro paese per il mare, ma poi scopriamo che in realtà ci vengono per le bellezze paesaggistiche è forse necessario cambiare prospettiva ed ascoltare di più le esigenze e le aspettative del turista. Perchè altrimenti la concorrenza è ad un click da noi e così facendo l'Italia perde giorno dopo giorno competitività sul mercato internazionale a favore di nazioni più dinamiche quali la Spagna e la Francia.